Гайды и чек-листы

Рабочие структуры, которые можно применить до покупки SMarch.

Начните с ясного стандарта разговора и следующего шага. Автоматизировать имеет смысл только то, что команда уже способна объяснить.

Практический шаблон

Базовый чек-лист качественного звонка

Адаптируйте веса и формулировки под продукт, этап и роль менеджера.

Контакт

Менеджер обозначил цель разговора и подтвердил удобство диалога.

Потребность

Зафиксирована задача клиента, а не только интерес к продукту.

Квалификация

Понятны участники решения, срок, ограничения и следующий этап.

Презентация

Аргументы связаны с обнаруженной потребностью.

Возражения

Менеджер уточнил причину, а не только дал заготовленный ответ.

Следующий шаг

Есть действие, ответственный и конкретный срок.

Готовые шаблоны

Два инструмента для внедрения прямо сейчас.

Паспорт следующего шага

Скопируйте в рабочую карточку и заполните после разговора.

Сделка: ____________________
Что обещал клиент: __________
Следующее действие: __________
Ответственный: ______________
Срок (дата и время): __________
Источник (таймкод/поле): _____
Условие завершения: ___________

Матрица безопасных CRM-действий

Зафиксируйте границы до того, как разрешать автоматизацию.

Объект: ______________________
Правило и источник: __________
Цена ошибки: низкая / средняя / высокая
Режим: предложить / подтвердить / авто
Кто подтверждает: ____________
Как откатить: ________________
Где записываем решение: _______

Забрать в работу

Шаблоны задач и правил продаж

Начните с первого звонка, повторных попыток и задач после разговора. В каждом правиле укажите срок, ответственного и способ проверки.

Чек-лист по этапу разговора

Этап и тип звонка:
Какая задача у менеджера:
Критерий | выполнено / не выполнено / не применимо / нет данных | цитата
1. Цель и возможность разговора:
2. Задача клиента и её последствия:
3. Участники и порядок решения:
4. Аргументы, связанные с задачей:
5. Причина сомнения и ответ:
6. Действие, срок, ответственный:
Вес каждого применимого критерия:
Кто проверяет спорные оценки:

Паспорт пробного запуска

Одна проблема:
Группа менеджеров / направление / этап:
Период до изменений:
Количество подходящих разговоров:
Исходный показатель и формула:
Правило, которое меняем:
Период после изменений:
Критерий полезности:
Ошибки, пропуски и ручные исправления:
Другие изменения в бизнесе:
Решение: расширить / изменить / остановить
Ответственный за приёмку:

Правила скорости и повторных контактов

Источник и тип лида:
Рабочие часы и часовой пояс:
Когда начинается отсчёт скорости:
Горячий лид: первый набор в течение 15 минут в рабочее время
Начало отсчёта: поступление заявки в CRM
Другие типы лидов и их сроки:
Как отличаем попытку от состоявшегося разговора:
Повтор: когда / канал / допустимое число попыток
Согласованные клиентом предпочтения:
Когда прекращаем контакты:
При перегрузке: руководитель передаёт новые лиды свободному менеджеру
Если менеджер был свободен: разобрать причину задержки
Как скорость первого звонка и качество влияют на оценку работы:
Как проверяем качество, а не только активность:

Адаптация нового менеджера

Продукт и направление:
Навык недели:
Материал и хороший пример:
Упражнение до рабочего звонка:
Какие разговоры проверяем:
Критерий самостоятельной работы:
Ошибки и план обратной связи:
Кто помогает новичку:
Дата следующей проверки:

Следующий шаг

Настроим этот чек-лист на вашем процессе.

На диагностике эксперт применит ваш стандарт или поможет собрать первую рабочую версию.

Записаться на диагностику