Сценарий использования

Прогноз строится не только на статусах в CRM, но и на реальных договорённостях с клиентами.

SMarch добавляет к данным CRM содержание разговоров, договорённости и то, выполняются ли следующие шаги.

Проблема

Сделка может стоять на хорошем этапе и одновременно не иметь реального обязательства клиента двигаться дальше.

Почему текущего инструмента недостаточно

Этап и сумма не показывают, кто принимает решение у клиента, снято ли возражение, подтверждён ли срок и есть ли реальный следующий шаг.

Пример из работы отдела

Как проверить прогноз, а не поверить сумме в воронке?

Сумма сделок большая, но дата решения у части клиентов не согласована, а участник покупки неизвестен.

Пример разбора.

Что обнаружено

Сделки без даты решения попали в план оплат на этот месяц. SMarch показывает, в каких карточках нет подтверждённого срока и кто за них отвечает.

Что сделать

Руководителю — выделить эти сделки отдельно от подтверждённых оплат. Менеджерам — до конца рабочего дня связаться с клиентами и уточнить дату решения, условия оплаты и следующий шаг.

Как понять, что помогло

После ответов обновить прогноз по датам клиентов. В конце месяца сравнить его с фактическими оплатами и разобрать перенесённые сделки.

Как действовать в спорных случаях

Отдельно показывайте ожидаемые и уже поступившие деньги. Вероятность оплаты рассчитывайте по истории похожих сделок вашего отдела.

Карточка проверки

Дата среза:
План / факт / прогноз:
Состав включённых сделок:
Основание срока по каждой:
Сделки без подтверждения:
Что уточнить и до какого числа:
Факт на дату завершения:

Два специалиста вместе разбирают данные на ноутбуке — Прогноз и решение**Если цифра в воронке изменилась, можно сразу открыть сделки, которые на неё повлияли.**
Система показывает, что произошло в сделке и где это видно в разговоре — руководитель выбирает действие и затем проверяет результат.

Analytics · пример

Из цифры — в конкретную сделку

ПериодМенеджерНаправлениеЭтап

Сделок на выбранном этапе4

Сумма сделок в выборе2 970 000 ₽

Оплачено за этот период1 из 4 · 25%

Доля оплат рассчитана по выбранным менеджерам, направлению и периоду. Фильтр этапа меняет список сделок, но не эту долю.

8 учебных сделок: по 4 за каждый период. Это пример работы фильтров, а не история клиента.

Правила

Автоматизация остаётся контролируемой.

До запуска вместе решаем, какие действия можно оставить системе, а что всегда проверяет человек.

✓Прогноз не подменяет решение руководителя
✓По каждому риску видны сделка, причина и срок реакции
✓В конце периода прогноз сравнивается с оплатами по этим сделкам

Следующий шаг

Разберём этот процесс с экспертом.

На первой встрече разберём текущий процесс, доступные данные и выберем один измеримый результат пилота.

Записаться на диагностику